迪瑞醫療：深耕IVD市場，華潤入主后銷售體系增強、業務結構多元化

迪瑞醫療成立于1994年，于2014年上市。公司深耕體外診斷行業多年，已涵蓋了“生化分析、尿液分析、血細胞分析、化學發光免疫分析、婦科分泌物分析、凝血分析、分子診斷、標準化實驗室”八大細分領域，已覆蓋醫院常規檢驗項目80%左右的份額。

公司十四五戰略目標將以三級醫院、二級醫院及縣域區域醫共體，獨立第三方實驗室為主要目標客戶，通過提升二甲以上客戶占有率與產出率及加強客戶粘性，提升客戶保有率，進一步增加分銷渠道覆蓋率。十四五期間公司目標要培育出國際5個億元國家市場，國內5個億元省份和5個億元城市市場的樣本市場，向IVD頭部企業邁進。

迪瑞醫療產品布局

資料來源：公司資料

2020年受到上半年疫情以及剝離寧波瑞源子公司影響，公司收入同比下降7.09%。2020年9月公司轉讓子公司寧波瑞源11%的股權，2020年12月繼續轉讓寧波瑞源6%股權。兩次轉讓完成后，公司對寧波瑞源持股比例從51%降低至34%，不再納入合并范圍。

2021年，公司收入9.06億元，歸母凈利潤2.1億元。剔除寧波瑞源的影響，2021年公司收入9.06億元，同比增長11.60%；歸母凈利潤1.83億元，同比增長2.31%。2022年前三季度，公司收入為8.02億元，同比增長26.70%；歸母凈利潤為1.95億元，同比增長24.64%；收入和利潤均實現較快增長。

迪瑞醫療收入

資料來源：公司資料

迪瑞醫療歸母凈利潤

資料來源：公司資料

2019年及之前，隨著公司試劑收入占比提升，而試劑毛利率大幅高于設備，公司毛利率在提升。隨著規模效應顯現、控本增效措施實施，銷售費用率、管理費用率在下降，而研發費用率保持穩定，因此公司凈利率也在提升。2020年之后，公司毛利率略有下降，主要原因是設備收入提升等。22年前三季度，公司毛利率較21年略有增長，凈利率提升更為明顯。

迪瑞醫療的收入結構（分產品）

資料來源：公司資料

公司已建立一支較為強大的研發團隊，研發團隊具有豐富的行業經驗和優秀的技術研發能力。截至 21 年底，公司研發人員有 367人。近年公司研發費用率維持在 10%左右。公司始終重視研發投入，構筑公司深厚的技術能力，目前公司產品體系正在逐步向智能化、集約化轉變。

迪瑞醫療毛利率和凈利率

資料來源：公司資料

參股公司推進上市進度。迪瑞參股公司重點有兩家，寧波瑞源和致善生物。

1）寧波瑞源

寧波瑞源是一家集IVD產品的研發、生產、銷售及售后服務為一體的國家高新技術企業。公司擁有128項醫療器械產品注冊證和年產兩億毫升的液體生化試劑生產線，并提供羅氏、雅培、貝克曼、西門子、東芝、日立系列等國際主流生化分析儀專用包裝。

2015年9月起，公司將寧波瑞源納入合并范圍，持股比例51%。2020年7月公司發布公告，轉讓寧波瑞源11%股權，回收投資資金1.186億元。在完成股權轉讓后，寧波瑞源不再是迪瑞醫療并表企業，轉而全部計入長期股權投資。2020年12月，公司再次轉讓寧波瑞源6%股權，轉讓完成后持股比例降至34%。2020年至今，寧波瑞源總體發展平穩，盡管受到疫情影響，但發揮了與迪瑞儀器的協同效應。針對寧波瑞源的日常經營，公司委派了監事和財務人員。

2）致善生物（A21663）

致善生物專注于體外診斷領域，致力于打造“體外診斷核心原材料+試劑+儀器+檢測方案”的閉環快速檢測體系，形成了以“體外診斷原材料制備”“超微磁顆粒核酸提取”“均相PCR多靶標核酸檢測”和“自動化儀器系統”四大技術平臺為一體的技術體系，產品線覆蓋分子診斷“體外診斷核心原材料、樣本采集、核酸提取、擴增檢測及分析”全過程。目前，致善生物已與全國性的綜合三甲醫院和結核病定點防治醫院達成穩定的合作。2022年9月6日，深圳證券交易所創業板上市委員會審議通過致善生物的IPO首發申請。

迪瑞醫療于2016年參股致善生物，占其發行前總股本的14.78%，為該公司第二大股東。布局致善生物是迪瑞醫療豐富分子診斷產品的重要舉措之一。當前，迪瑞醫療與致善生物采取“股權+分銷代理”方式實現了產業和資本的深度合作，致善生物已經成為迪瑞醫療重要業務伙伴。

——2020年8月24日，晉江瑞發將持有迪瑞醫療53.8%的股權全部轉讓。其中，28%的股份轉讓給華德欣潤，12%的股份轉讓給廣恒順，其余股份轉讓給易湘蘋、宋潔及宋超。晉江瑞發持有公司的7729萬股無限售流通股協議轉讓給華德欣潤的過戶登記手續于2020年11月26日已辦理完畢。公司的控股股東由晉江瑞發變更為華德欣潤。公司的實際控制人將由宋勇變更為中國華潤有限公司，管理公司為深圳市華潤資本股權投資有限公司。

迪瑞醫療股權結構

資料來源：公司資料

2020年12月28日，公司董事會完成換屆，控股股東華德欣潤比較重視迪瑞原有的創新能力和經營靈活性，保留原有迪瑞管理團隊，確保公司管理團隊的穩定，并在公司戰略發展方向、團隊文化建設、營銷管理協同等多方面深層次融合，促進企業快速發展。2021年是公司融入華潤體系的開局之年，新迪瑞揚帆起航。

2021年1月，公司完成了董事、監事、高級管理人員的換屆選舉事項。2021年下旬公司完成了管理體系的深度優化。公司聘任了王學敏為公司總經理，姜鵬為公司的財務總監。上述人員從華潤體系集群中選出，能夠更好地發揮與華潤的產業協同效應。此外，2022年4月董事會聘任魏國振和張海濤為公司副總經理，張海濤先生有著豐富的企業管理和市場銷售經驗，由其分管國內營銷中心，有助于國內分銷渠道的持續優化以及直銷體系建設。魏國振先生有著多年企業組織轉型與人力資源管理經驗，由其分管公司人力資源部和行政部，有助于公司完成組織重塑、優化人才配置、加快人才引進，為公司戰略轉型實現及“十四五”戰略目標的實現提供人才保障。自華潤入主迪瑞醫療以來，公司高管團隊總體保持穩定，人才儲備充足，可確保公司穩健發展。

對華潤而言：收購迪瑞控制權助于華潤集團在醫療器械領域進行戰略布局，是華潤大健康產業實現全產業鏈布局的重要一環。華潤集團將發揮自身在醫藥工業、醫藥流通、醫療服務等領域產業優勢資源和豐富運營管理經驗，助力迪瑞醫療實現長期穩健發展。本次以基金的形式收購公司控制權是一次創新模式的探索，意在保留迪瑞醫療民營企業機制靈活的制度優勢，特別是在公司制度制定、戰略規劃以及股權激勵等方面，留存一定的機動空間。

對迪瑞而言：公司產品主要包括尿液分析、生化分析血細胞分析、化學發光免疫分析、婦科分泌物分析、凝血分析、分子分析、集約化實驗室等，在儀器研發布局上具備顯著優勢。此前國內市場的銷售渠道以縣域和中心醫院為主，在重點二級、三級醫院的市場開拓較少。迪瑞醫療未來將向平臺型公司轉變，從產品驅動型向銷售導向型穩健過渡。下一步將充分發揮與華潤產業協同優勢，將三甲級醫院的市場開拓作為重點發力點之一。主要推廣產品包括 MUS-9600 和 MUS-3600 全自動分析流水線、GMD-S600 全自動婦科分泌物分析系統和生化免疫流水線等高端流水線產品。

1、發揮與華潤的協同，銷售體系增強

華潤體系對迪瑞醫療的協同主要分為管理賦能和具體產業協同，其中產業協同主要是三個方面：

1）華潤健康旗下自有100余家醫療機構，其董事長宋清也是迪瑞醫療的董事長，所以在設備升級方面，迪瑞醫療擁有優先權。華潤健康目前有三甲級醫院16家，同時還有二級、一級醫院合計超過2.8萬張床位，公司與華潤健康的產業協同主要體現在兩個方面，一方面華潤健康成為迪瑞醫療新產品窗口醫院建設，另一方面華潤健康對公司儀器及試劑產品直接銷售帶動。

2）港股上市公司華潤醫療，旗下醫療機構覆蓋更為廣泛。

3）體量巨大的華潤商業，在十三省擁有單獨運營的團隊和公司，可做產品代理。目前迪瑞與每個團隊都已開展過深度對接工作，其團隊下屬醫院會優先考慮迪瑞的產品，在學術、成品、應用方面的導入和培訓已經開始。

華潤體系產業協同關聯交易金額預期（單位：萬元）

資料來源：公司資料

2021 年公司按照由研發導向向銷售導向轉型的戰略部署，各項資源逐步向營銷系統傾斜，引進了管理團隊，增設北京國內營銷中心，在品牌建設以及學術推廣方面加大了推廣力度。在產品銷售方面以尿液和生化優勢產線為基礎，加大了免疫產品的銷售支持力度。公司國內銷售團隊加強與華潤健康體系內醫院、華潤醫藥商業流通渠道協作，形成合力促使國內銷售業務快速提升。此外公司開發了百余家具有三甲級渠道資源的代理商，整體渠道分銷能力得到了提升，主推的尿液流水線、婦科分泌物流水線以及整體化實驗室等高通量檢測產品在 2022 年裝機量達到歷史最好水平。

2、業務結構多元化，深入國際化

華潤入主前公司的收入主要以尿液和生化分析兩大產線為支撐。華潤入主后，公司積極發揮儀器多元化優勢，隨著免疫、婦科及整體化實驗室等新產品占比得到提升，公司收入結構呈現多元化的增長趨勢。此外，公司品牌影響力得到顯著提升，銷售團隊重塑重點省區的經銷網絡，按產線確定經銷商，優化管理機制，捕捉更多的市場機會。

迪瑞醫療的收入結構（分地區）

資料來源：公司資料

公司海外收入主要來自尿液和生化產品。借助生化和尿液分析市場渠道優勢，公司在國際市場加快對化學發光、凝血、婦科等新品的市場導入，進一步夯實和推動國際市場快速增長，帶動公司業績提升。

2017 年因中標烏茲別克斯坦政府采購項目，導致當年境外收入金額較大。2018 年未發生偶發性的大額境外銷售項目，因此較2017 年度境外收入金額有所下降。2019 年以來，公司進行持續的境外銷售市場拓展，境外銷售收入保持穩步增長態勢。

迪瑞醫療開展國際銷售業務 20 余年，是中國最早參與國際市場競爭的 IVD 產業公司之一，以優越的產品質量，以其超強的性價比已經形成了良好的國際口碑，目前國際銷售業務同期對比逐年提升。公司為穩定國際分銷體系，先后建立了中國香港地區、荷蘭、俄羅斯、土耳其、泰國、印度等子公司，并逐步完成團隊本地化，憑借本地化團隊優勢，對市場信息掌握、新業務模式拓展、終端掌控及渠道布局精細化等方面均有了較大提升，公司產品已銷售到全球 120 多個國家和地區。

華潤入主后在公司“十四五”戰略規劃中，國際銷售中心規劃 19 個重點市場區域，陸續在海外建立子公司，實現本地化管理。23 年預計將有 10 家子公司投入運營，截止目前國際收入總體增速保持 30%以上，國際市場發展總體好于戰略目標的預期。